工業互聯網“咖”解丨鄭治：工業互聯網需要應用場景地圖
作者：鄭治，AII需求組主席/航天云路總經理助理
應用場景地圖用于系統化匯總、分類和展示在特定領域或行業中的各種應用場景，通過將不同場景的用戶或客戶、需求和痛點、解決方案、效果和價值四要素有體系地進行可視化，幫助平臺或企業更好地理解和應對市場需求。
應用場景地圖適用于產業鏈圖譜不能覆蓋的細分場景，特別是在創新和技術應用方面；尤其適用于平臺明確定位、實現差異化競爭、以及平臺間互聯互通和合作。具體形式包括：技術賦能制造或供應鏈的二維圖、從設備/產線到全國布局的空間維分層圖、展示服務范圍和能力邊界的平臺場景疆域圖、描繪制造企業成為鏈主企業的供應商的客戶旅程圖、等等。應用場景地圖的特點和優點在于可提供全景式展示，可針對特定客戶群體的需求定制化，可靈活適用于各類應用領域，可根據市場和技術變化進行迭代更新。
當前，工業互聯網正從項目內卷轉向產品化和(真正的)平臺化，需要構建產品體系，建立常態化運營模式，企業內部、工業互聯網業界一起“拼地圖”，研發并應用應用場景地圖工具，可避免在黑暗“三岔口”中盲目內卷。
一.場景已是共識方法，工業互聯網需要場景地圖
應用場景指一個特定的用戶或客戶環境，其中包括需求和痛點，以及針對這些需求的解決方案和其產生的效果及價值。在這個框架中，客戶和痛點需求代表需求側，而解決方案和效果價值則偏向供給側，指向如何通過特定服務或產品滿足這些需求，創造出實際價值。在工業互聯網、數字化轉型、產品設計等領域，應用場景的概念被廣泛應用，以確保解決方案緊密貼合實際需求，實現最大價值。
（一） 海爾卡奧斯推出“通用場景包+行業場景包”
海爾卡奧斯任命首席產品官（CPO），并推出ONE-COSMO解決方案圖譜，以“通用場景包+行業場景包”的模式，覆蓋場景數字化、企業數字化、行業數字化三級解決方案。這表明卡奧斯作為平臺企業，已開始采用結構化方法梳理和統籌眾多場景。
卡奧斯的供需大廳（企業上云供需信息共享平臺）按行業、場景兩個維度，“為供、需雙方提供一個流暢、專業的需求對接交互平臺”，為企業數字化的供需對接提供框架和指南。這也意味著卡奧斯的供需對接明確了市場定位，聚焦企業數字化，而非工業電商。
ONE-COSMO解決方案圖譜和供需大廳有助于明確卡奧斯的產品和服務范圍，為合作伙伴和客戶提供導航工具，幫助他們找到適合的數字化轉型的市場空間（場景）、或是解決方案（場景）。
（二） 地方政府常態化開展場景招商、揭榜和掛帥
自上海、北京等發達地區開始，各地地方政府已常態化開展場景招商、場景揭榜和場景掛帥。
場景招商。地方政府在努力推動經濟發展和產業升級的過程中，“場景招商”近年來逐漸得到了各地政府和園區管理部門的重視和應用。相對于傳統招商方式，“場景招商”強調的是以真實、具體的應用場景為核心，為企業提供一站式的解決方案，從而吸引企業入駐園區。
"場景揭榜"核心思想是針對城市和區域發展的特定場景或問題，由政府或相關部門提出明確的挑戰和目標，然后向社會征集解決方案，以此推動創新、優化管理和服務、并激發市場活力。
“場景掛帥”強調將真實的應用場景作為主導，來推動技術研發、產品創新和市場應用。與傳統的技術推動模式不同，“場景掛帥”更加強調應用和市場需求，有助于更加明確和具體地推動產業發展和創新，避免盲目跟風和資源浪費。
（三） 場景已成為各界的通行方法
場景應用已經在多個行業和領域扮演關鍵角色，特別是在技術與業務的整合、新技術拓展實際應用、營銷、金融服務以及政府的數字化治理等方面，已逐漸成為通用方法。
技術用于業務場景。企業產品研發和技術部門將技術解決方案與具體的業務需求和實際操作相結合，以確保技術實施的有效性和相關性。例如，通過調研和梳理業務場景，構建跨部門的知識共識、形成各方均理解和認同的目標共識。
新技術與落地場景。創新部門、研發團隊、初創企業規劃和探索人工智能、區塊鏈等新興技術在特定的業務環境中應用，快速適應市場，提高創新成果的商業化潛力。
場景營銷。營銷團隊和品牌管理者基于特定的用戶場景設計營銷策略，以提高其針對性和效果。例如，根據用戶的購物習慣和偏好提供定制化的營銷信息。
場景金融。金融機構、銀行、金融科技公司根據特定的客戶需求和生活場景設計金融產品和服務。例如，為購房者提供特定的貸款解決方案。
政府數字化治理與場景。政府機構和公共部門識別并針對特定的政府服務和公民互動場景，利用數字技術優化公共服務和管理流程，增加公民參與，提升透明度，更好地響應公民的需求。比如通過需求評估、場景定義、解決方案開發或揭榜征集、民眾培訓與教育、持續評估與改進。
總的來說，場景應用能夠使技術解決方案、營銷策略、金融產品和政府服務更加貼近實際需求和用戶體驗，從而提高其效果和價值。
（四） 從產業鏈圖譜到應用場景地圖
迄今，各地地方政府、鏈主企業實施了不少產業大腦和產業鏈圖譜項目。產業鏈圖譜偏宏觀行業視角，主要面向行業分析師、企業戰略規劃部門、投資者和政策制定者。主要用于展示整個產業鏈的結構，包括供應商、制造商、分銷商、零售商等各環節的參與者及其相互關系，以及這些環節中的企業和產品/服務流動。它的核心在于揭示整個行業的價值流動和關鍵參與者，用于分析和理解特定行業的運作方式，找出關鍵的價值創造點，進行市場分析、競爭分析和供應鏈優化。
應用場景地圖則關注于微觀層面，通過匯聚零散場景，按研供產銷服產品生命周期、設備/產線/工廠/園區/區域等的企業空間布局、物聯/大數據/AI大模型等技術賦能等維度，為復雜場景組合提供清晰、易于理解的視圖，系統化綜合展示特定或多項產品或服務在不同環境中的應用情況，旨在描繪和解釋業務或技術場景的組合及其復雜關系，特別適用于那些涉及多方利益相關者、跨領域知識和多層次需求的復雜環境。
應用場景地圖主要面向產品經理、市場營銷人員、客戶體驗設計師和企業決策者，適用于企業戰略規劃、產品和服務設計、市場分析、競爭情報收集等多個領域。它允許決策者深入探究特定市場或技術環境中的機會和挑戰，從而更精確地定位產品或服務，優化用戶體驗，并預測市場反應。通過圖形化展示各要素之間的關系，場景地圖幫助減少誤解和溝通障礙，使跨領域團隊能夠共享見解，協作更為高效。
在復雜項目管理和創新策略規劃中，應用場景地圖尤其有用。它使項目團隊能夠評估不同策略的潛在影響，理解各種選擇的后果，從而做出更明智的決策。此外，場景地圖可以作為溝通工具，將復雜的概念和計劃以視覺化的形式呈現，使得非技術團隊成員也能輕松理解。
場景地圖還支持細分市場策略的制定，通過識別特定用戶群體的獨特需求，幫助定制更加個性化的產品和服務。在快速變化的市場環境中，它提供了一種快速適應新趨勢、新技術的方法，同時識別和把握新的商業機會。
（五） 工業互聯網需要應用場景地圖
當前，工業互聯網要從項目模式轉型產品化、平臺化，需要利用應用場景地圖這種形式及工具。
1、 工業互聯網需要統籌眾多復雜場景
在消費互聯網領域，因為人們的衣食住行、吃喝玩樂的需求結構相對簡單，互聯網企業可靠少量場景實現贏家通吃。比如拼多多通過“拼團”這個核心應用場景打造殺手應用；而客戶/用戶旅程圖描繪客戶與產品或服務的互動過程，更像是場景的詳細腳本。
工業及工業互聯網是涉及跨行業、跨專業領域、貫穿供應鏈、貫通組織層級、業務流程閉環等的復雜系統，需要分析、梳理、規劃、組織、展示眾多應用場景。例如，中國2017年的《國民經濟行業分類》中，工業有41個大類、207個中類、666個小類。面對如此龐雜的工業門類，應用場景地圖從多維度展開、展示，并進行多個維度的交叉維度展示和分析，幫助理解和解決復雜和專業問題。
2、 平臺通過場景地圖差異化定位并合作
在相當長的一段時間內，工業互聯網平臺很難贏家通吃（雙跨平臺超50家也是一種證明），因為工業互聯網的數據要素對實體要素有很強的依附，“皮之不存，毛將焉附”，“工業為本”。
（1）數字化難度和成本：工業領域的數字化不僅技術要求高，而且成本顯著，需要精準的計劃和實施策略。
（2）數字產權問題：與消費互聯網不同，工業互聯網中的數據產權更為嚴格，涉及更多的合規性和安全性問題。
（3）數字對實體的作用：數字化的成果需要有效地應用于實際工業生產，實現數據要素對實體要素的有效反饋和優化，有準入、安全等約束。
平臺需要明確自己的差異化定位、并與其他平臺互聯互通，應用場景地圖幫助企業界定自己的特色定位、勢力范圍和明確合作需求，并通過其他平臺的應用場景地圖識別合作伙伴和整合資源。
例如，行業平臺將更加側重工業，跨專業領域進行數字化賦能和升級，其場景將首先覆蓋行業鏈主企業的空間維度（產線/工廠/企業/園區/全國布局），其次要貫穿供應鏈產業鏈，以及數實融合的新模式新業態，等等。專業型平臺則首先突出跨行業賦能能力，比如AI對實體產品的全生命周期覆蓋，其次是因跨行業聚合工業要素并高效配置而形成的新模式新業態（比如規模定制、“滴滴”式維修）。
圖一 行業型/專業型/基礎設施型平臺
3、 統籌眾多場景，制定各類戰略
應用場景地圖幫助企業深入理解復雜的工業環境，制定有效的產品、供應鏈和營銷等策略。
產品策略。工業互聯網企業和平臺需要考慮如何在多個場景中部署和優化其產品，應用場景地圖提供了全面視圖來支持這種決策。
數智化供應鏈管理。通過應用場景地圖，包括業務場景和數智化賦能場景，企業可以更好地理解和優化其供應鏈，確保高效和響應靈敏。
營銷和市場定位。應用場景地圖幫助企業識別關鍵市場機會和客戶群體，從而制定有效的營銷策略。
總之，應用場景地圖是工業互聯網成功的關鍵工具，它幫助企業深入理解復雜的工業環境，制定有效的產品、供應鏈和營銷策略，并在競爭激烈的市場中實現差異化定位。通過應用場景地圖，企業能夠更好地連接和服務于廣泛的制造業客戶，同時促進自身在工業互聯網生態系統中的成長和發展。此外，這種地圖還促進了跨部門和跨行業的溝通與合作，使企業能夠在更廣泛的范圍內集成和優化資源。通過全面考慮不同的應用場景，工業互聯網企業和平臺能夠更有效地應對市場變化，快速響應客戶需求，以及創新其業務模式，從而在激烈的市場競爭中獲得優勢。
二、概念梳理
（一） 應用場景四要素
需求組一直在AII聯盟推介應用場景的目標客戶、痛點和需求、解決方案、效果和價值的四要素方法，即摘取了商業畫板的四個穩定要素，通常用一頁PPT或一段話概述一個應用場景。其中，痛點通常指的是用戶或市場面臨的問題、困難或挑戰，是實際存在的障礙或瓶頸，會導致不便、損失或效率低下；而需求則更多地關注用戶希望解決這些痛點或達成的目標，是對解決方案或產品的期望。
應用場景的首要價值在于可以成為企業內跨部門溝通的共識錨點，客戶、產品、研發、銷售等各方都能理解，也適用于跨企業/跨行業/跨領域的溝通。其次，相比大篇幅的解決方案介紹或案例，四要素概述簡明易懂、快捷溝通。
圖二 商業畫板（引自《平臺革命》）
（二） 企業的內場景、外場景和超場景
企業、平臺定位和戰略要明確邊界，決定做什么、不做什么，這是一種常識。工業互聯網由于其特殊性，更要注意定位和邊界。我們可以從企業的內場景、外場景、超場景的三個層面，來建立一個較全面的工業互聯網應用場景分析框架。
“內場景”是企業或平臺提供和支撐的應用場景，屬于定位和戰略的“做什么”的范圍。企業或平臺要打造平臺核心和關鍵場景、以及場景體系，掌控場景相關的從數據采集到數據資產的數據要素全生命周期閉環，并掌控數據產權、數據作用于實體的準入和安全，像下文提到的宜家那樣做到“場景留人”。工業門類龐雜，針對處于某個具體工業門類具體應用場景的企業或專業人士，要防止信息爆炸，還要聚焦其業務場景和價值，并提供關聯性場景。
“外場景”。一是雖然這些場景屬于企業或平臺目標客群所需要的解決方案，但超出本企業、平臺的能力邊界（包括產權及準入），屬于定位及戰略“不做什么”的范圍，比如行業平臺的云服務、物流等應該交給基礎設施型平臺；二是由于知識和信任的限制，本企業、平臺自身甚至沒有連接能力去對接這些場景、集成整體解決方案，必須依賴其他專業機構或樞紐型平臺對接。
“超場景”。一是針對管理者、產業治理者，除了人在管理和治理場景中，還要系統化管理眾多場景構成的場景體系（例如企業管理者要管理“研供產銷服”產品全生命周期，平臺要管理跨行業跨專業領域的應用場景），二是本企業、平臺要從競合角度，明確哪些場景要爭、要比競爭對手做的好，哪些是要連接合作者的場景，哪些是合作場景，哪些是可用于“交換領土”的弱勢場景。
通過理解和應用這個“內外超”場景的多層次框架，企業和平臺可以更加有效地導航在復雜的工業互聯網環境中，制定出符合自身能力和戰略定位的決策和策略。
（三） 平臺的價值交互場景
《平臺革命》提出了“核心互動”——一個平臺的通用應用場景結構，即“參與者+價值單元+過濾器=核心互動”，在此本文稱之為“平臺的價值交互場景”。
圖三 平臺的價值交互場景
平臺的價值交互場景是平臺的基礎應用場景框架，按照應用場景四要素框架：
用戶/或客戶=參與者(供需及其他第三方)；
痛點/需求：多方一起，如何實現高效配置、實現價值交換；
解決方案=價值單元+過濾器。其中雙邊/多邊過濾器是平臺的通用和基礎解決方案，是平臺用來組織、管理和優化參與者之間交換價值單元的機制。包括搜索引擎、評價系統、推薦算法等，不同行業平臺的企業及人員的準入規則和平臺行為規范、技術規范與安全標準、商業合規、用戶客戶偏好與市場需求是背后重要的支撐；
效果/價值包括：平臺參與方交換價值單元；通過過濾器使參與者能夠高效地進行交流、交易或合作；參與者數量增加，平臺價值提升的網絡效應；等等。
（四） 企業數字分身與平臺體系
鑒于工業互聯網平臺體系將長時間存在，中小制造企業將要加入多個平臺，這相當于在多個平臺上建立“數字分身”。例如一家輪胎供應商將向多個汽車行業的整車廠供貨，并被要求加入多個汽車整車廠的鏈主企業工業互聯網平臺。綜合考慮數據隱私、數據確權、快速建立數字分身、企業與平臺的業務對接等方面，參考EU-GDPR原則和企業數字孿生、智能體、企業畫像等框架，可建立企業數字分身的框架如下：
1、 企業數字分身的框架
數據隱私和確權：
數據所有權和共享機制：明確企業擁有的數據和平臺擁有的數據。企業數據（如生產、財務信息）屬于企業，而平臺數據（如交易數據、行業分析）可能屬于平臺。建立數據共享和訪問權限機制，確保數據安全和隱私保護。
數據處理合規性：遵守中國“數據20條”、歐洲GDPR等數據保護法規，確保數據的處理和轉移符合法律要求。
增信數據管理：
數據驗證和背書：平臺為中小企業提供合格供應商資質認證和背書服務，供企業跨行業拓展、提升在新平臺上的信譽。
費用結構：當平臺向第三方提供增信數據時，可設立合理的費用結構，確保對中小企業的合理收費。
數據攜帶與快速導入：
數據遷移工具和接口：提供工具和API，允許企業將其數據從一個平臺快速遷移到另一個平臺。
標準化數據格式：推廣標準化數據格式，以便于數據在不同平臺之間的無縫對接。
業務流程對接：
API和接口標準化：平臺應提供標準化的API或其他接口，便于中小企業快速接入鏈主企業的業務系統，包括訂單、設計圖紙等等。
流程自動化工具：提供業務流程自動化工具，幫助中小企業快速適應和對接新的業務流程。
2、 數字分身的應用場景
企業數字孿生建模：為每個中小企業創建數字孿生模型，包括其業務能力、歷史業績、合作記錄等，以及產線實時數字孿生，方便在新平臺快速展示企業實力。
智能體應用：使用智能體技術模擬中小企業在不同平臺上的業務流程，優化合作機會。
企業畫像：構建詳細的企業畫像，包含關鍵信息和特性，便于在平臺間傳播和識別。
通過這樣的框架，中小制造企業可以在保護自己的數據安全的同時，有效利用工業互聯網平臺的資源，提升企業間的協作和業務發展。
三、應用場景地圖的維度框架和展示交互方式
以下首先列舉和展開應用場景地圖的多種形式，然后再從平臺維度給出各類平臺適用的應用場景地圖形式示例。
（一） 展示和交互方式
應用場景地圖的視覺展示框架可以多種多樣，旨在提供清晰、直觀的理解和分析特定行業或市場的方式。以下是一些可能的視覺展示框架示例：
1、 場景菜單或場景目錄
按照特定的順序或類別展示各種應用場景的場景列表，企業和平臺也需要編制一個總的場景目錄。
常用的場景菜單包括：針對制造現場“人機料法環測”各工業要素的數字化、AI大模型在產品“研供產銷服”生命周期各階段的應用場景、業財一體化在多個行業的應用場景。
圖四 場景清單/場景目錄圖
2、 數字技術賦能圖
例如，橫軸表示產品生命周期各階段（如研發、供應、生產、銷售、服務），縱軸表示應用的數字技術（如物聯網、大數據分析、AI/大模型、數字身份與安全、云計算），在坐標點處通過應用場景（列表）展示不同技術在產品生命周期各階段的應用。適用于技術專業平臺向制造企業展示賦能能力，制造企業從產品全生命周期、企業資產管理等業務維度規劃統籌數字化轉型，鏈主企業基于應用場景規劃制定供應商的數字化能力標準。
圖五 數字技術賦能圖
3、 空間維分層圖
空間維分層圖，即空間維度的應用場景地圖，用于分析和規劃在不同物理空間層級上的數字化應用和策略。這種地圖可以幫助制造企業（特別是大型制造企業集團）更好地理解和優化它們在從設備層、產線、工廠、園區、區域到全球布局層的每個層面上的操作和戰略。
圖六 大型制造企業集團的空間層級
以下是每個層級的概述和它們在應用場景地圖中的作用：
（1）設備層。聚焦于單個機器或設備的智能化和連接性，實現設備的實時監控、維護預測、性能優化，提高設備效率，降低故障率和維護成本。
（2）產線層。聚焦于單一生產線的自動化和優化，實現生產線的流程自動化、質量監控、產能優化，提高生產效率，減少浪費，提升產品質量。
（3）工廠層。聚焦于整個工廠的運營效率和數字化管理，應用于工廠級的資源規劃、能源管理、生產調度，實現更高的運營效率和靈活性，減少整體成本。
（4）園區層。聚焦于工業園區或產業集群的整體優化和智能化，應用場景包括跨企業的資源共享、能源管理、物流優化，促進園區內企業的協同，提高整體競爭力和可持續性。
（5）區域層。聚焦于特定地理區域內的產業協同和數字化水平，應用于區域供應鏈整合、區域市場分析、政策規劃，推動區域經濟發展，提升區域產業的整體競爭力。
（6）全國/全球布局層。聚焦于全國乃至全球范圍內的市場擴展和全球供應鏈管理，應用場景包括全球市場趨勢分析、跨國供應鏈優化、國際合作，實現全球市場的更好服務，優化全球資源配置，提升全球競爭力。
在每個層級上，應用場景地圖都幫助企業識別關鍵的數字化機會和挑戰，規劃戰略舉措，從而在整個價值鏈中實現更高的效率和更強的競爭力。
此外，空間維分層圖也適用于分析和統籌：專業型平臺從物理空間維度對制造企業的逐級賦能；物理基礎設施型平臺對制造企業的逐級支撐和賦能，以及自身從設備層、管線、工廠、園區、區域到全球布局層的每個層面上數字化策略；地方政府的區域工業互聯網平臺從工廠/企業、園區、區域、跨區域協同的產業數字化治理和培育。
4、 客群360度覆蓋圖
以產品和服務為核心，圍繞其目標客戶或用戶全面展開，并針對每類目標客戶或用戶列舉具體應用場景的應用場景地圖，可以稱為“產品/服務中心的客群360度覆蓋地圖”，此地圖側重于全方位理解和展現產品或服務如何在不同客戶群體的生活或工作中發揮作用。
市場細分和定位。識別和理解不同的客戶細分市場，根據具體需求和偏好定位產品或服務。幫助企業精準定位市場，定制化產品功能和營銷策略。
產品或服務開發及迭代。基于按客群展開的應用場景地圖，根據客群優先級、應用場景的可行性等，制定研發及迭代策略和路徑，提高市場接受度和成功率。
戰略規劃與決策支持。作為戰略規劃和決策制定的依據，特別是在進入新市場或開發新產品時；提供基于實際用戶場景的洞察，支持更加明智和有效的業務決策。
通過這種360度客戶體驗應用場景地圖，企業及平臺能夠全面洞察客戶需求，制定更有效的市場策略，優化產品設計和客戶體驗。
圖七 360度客戶體驗應用場景地圖
5、 實施路徑圖/路線圖
基于應用場景的實施路徑圖或路線圖是一種以時間線為基礎，用來展示項目從規劃到實施各個階段的工具。它不僅標注了項目的重要里程碑和期望完成的時間點，還包括針對特定痛點或需求的解決方案的分級和實施步驟。這種路徑圖特別強調了應用場景在整個項目進程中的作用，幫助明確每個階段的目標、活動和預期成果。
（1）用于鏈主企業平臺
供應鏈協同和優化：規劃和展示供應鏈數字化轉型的各階段，如集成數字供應鏈管理工具、實施共享數據平臺等。
產品創新和市場推廣：展示從產品概念、設計到市場推出的全過程，包括研發里程碑、測試階段和市場推廣活動。
行業拓展及客戶關系發展：基于客群360度覆蓋圖，明確進入和拓展行業以及重點客戶的次序和關鍵步驟，在每個次序和關鍵步驟給出應用場景列表。
（2）用于技術專業型平臺
技術服務實施和更新：展示技術服務（如云服務、大數據解決方案）的實施和更新計劃，包括初期部署、功能升級和客戶反饋整合。
市場拓展和服務多樣化：規劃新服務的開發和推出，以及進入新市場的策略，強調不同階段的關鍵活動和戰略目標。
生態系統構建：展示構建行業生態系統的路線圖，包括吸引合作伙伴、共同標準制定和共享資源。
（3）用于中小制造企業“智改數轉”
中小制造企業可根據要進入和拓展的行業及鏈主企業、以及鏈主企業平臺的數字化要求，制定如下路線圖：
數字化轉型規劃：清晰展示中小企業的數字化轉型各階段，如基礎數字基礎設施建設、工業自動化、數據管理系統部署等。
業務流程重構：規劃業務流程的數字化改造，強調工作流程優化和自動化實施的時間表。
市場適應性和競爭力提升：展示通過數字化提升市場適應性和競爭力的路徑，如利用數字工具改善客戶體驗、開發新產品或服務。
基于應用場景的實施路徑圖/路線圖使得復雜的項目計劃變得更加清晰可視，幫助各類企業和平臺在實現目標的過程中保持焦點，合理分配資源，并有效管理時間和期望。時間線形式，展示項目的不同階段和里程碑。
6、 平臺場景疆域圖
平臺場景疆域圖用于展示和分析工業互聯網平臺及其服務的覆蓋范圍和能力，通過應用場景四要素展示平臺的產品、服務、合作伙伴關系以及技術基礎設施，幫助用戶理解平臺的核心優勢和市場定位。
當平臺場景疆域圖劃定了平臺的內場景、外場景，就相當于國家疆域圖或分省地圖，適用于平臺間圍繞目標客群合作集成解決方案（即應用場景集合），打通應用場景路線圖（即客戶旅程圖）而進行客戶流量合作。
平臺場景疆域圖包括：
（1）自研產品和服務：明確標注平臺自主開發的核心產品和服務，如航天的質量認證、華為的工廠現場5G接入、用友的財稅、聯通的集團企業骨干網專網。
（2）第三方產品和服務集成：展示基于平臺能力，由第三方開發的產品和服務，強調平臺的開放性和生態系統多樣性。
（3）其他平臺產品集成：與其他平臺（如數字身份認證平臺、物流平臺、能源及雙碳平臺）的集成和協作，突出平臺間的聯動和互補能力。
（4）底座支撐型平臺服務：展示支撐整個平臺運作的基礎設施，如云計算服務、網絡安全解決方案等。
平臺場景疆域圖的用途包括：
（1）客戶和用戶導航：幫助客戶和用戶快速理解平臺提供的服務和產品，以及如何利用這些資源來優化自己的業務。
（2）市場和行業分析：通過不同維度（如行業分布、大中小微客群等級、專業領域）展示平臺在不同市場和領域的影響力和服務能力，比如通過應用場景覆蓋的用戶數量。
（3）戰略規劃和決策支持：為平臺管理者和投資者提供關鍵信息，支持戰略規劃、資源分配和市場拓展決策。
（4）合作伙伴和投資者溝通：向潛在合作伙伴和投資者清晰展示平臺的業務范圍和發展潛力，促進合作和資本引入。
（5）平臺互聯互通：平臺針對某行業/客群劃出內外場景，便于與其他平臺互聯互通，集成解決方案，規劃客戶旅程圖并進行流量合作。
平臺場景疆域圖是一個高度綜合和策略性的工具，對于理解和展示工業互聯網平臺的綜合能力和市場地位至關重要。這種地圖不僅揭示了平臺的內部結構和外部連接，還能顯示平臺在不同行業和市場中的作用，從而為不同利益相關者提供寶貴的信息和洞察。通過這種地圖，平臺能夠有效地展示其在工業互聯網領域的領導地位和生態系統的健康狀況，同時也為未來的發展和擴張提供方向指引。
7、 客戶旅程地圖
圖八 供應商尋源的客戶旅程圖
在消費互聯網中，客戶旅程地圖是一種視覺化工具，用于描繪客戶與產品或服務的互動過程。它從客戶的視角出發，跟蹤他們在決策和使用過程中的經歷，從首次接觸到購買、使用，甚至到服務后期的各個接觸點。
客戶旅程地圖的主要用途包括：增進對客戶行為的理解，幫助企業更好地理解客戶在購買和使用過程中的行為、需求和挑戰。識別改進點，通過揭示客戶體驗中的痛點和機會，指導產品和服務的改進。增強客戶滿意度，通過優化客戶體驗，提高客戶滿意度和忠誠度。
在工業/工業互聯網中，制造業行業鏈主企業的工業互聯網平臺需要考慮供應商全生命周期和客戶全生命周期管理，以下展開分析面向供應商的“客戶旅程圖”。
制造業每個行業一般存在多個鏈主企業，中小制造企業會向某行業多個鏈主企業供貨，同時也會跨行業向其他行業的鏈主企業供貨。
在工業互聯網中，因由行業型/專業型/基礎設施型平臺構成的復雜的平臺網絡體系（見圖 1）即將成為事實，各個制造業行業的多個鏈主企業都將建設和運營自己的工業互聯網平臺。工業互聯網平臺線上模式為中小制造企業提供了更高效、更靈活、數據驅動的業務拓展及管理方式，可以幫助企業更快速地響應鏈主企業需求及訂單，提高運營效率，同時降低成本和錯誤率，中小制造企業將在多個鏈主企業的工業互聯網平臺上建立和維護“數字分身”。
為了吸引中小制造企業供應商，并與本行業以及其他行業的鏈主企業爭奪中小制造企業供應商（尤其是優秀的），鏈主企業要與中小供應商高效在線業務交互，并通過供應商培育、提供融資和市場拓展的增信和背書幫助中小供應商發展。鏈主企業的工業互聯網平臺的面向供應商的“客戶旅程圖”框架如下：
（1）發現與接入
鏈主企業行動：通過在線營銷、社交媒體、行業合作伙伴等渠道提升平臺知名度，吸引中小制造企業。
中小企業行動：探索不同鏈主企業的平臺，注冊并建立自己的數字分身。
（2）初步評估與資格認證
鏈主企業行動：提供簡易流程幫助中小企業完成資質審查，如上傳認證文件、填寫公司信息。同時鏈主企業利用其平臺的數據分析功能識別潛在的供應商，數據包括交換交易來的商業數據、其他行業鏈主企業平臺數據、政府“專精特新”數據等等。
中小企業行動：提交所需文件，完成認證流程。
（3）在線業務交互
鏈主企業行動：通過平臺提供高效的訂單管理、生產計劃協調、質量控制等工具。
中小企業行動：接收訂單，協調生產，實時更新狀態。
（4）供應商發展支持
鏈主企業行動：提供供應商培育計劃，包括技術培訓、管理咨詢、融資解決方案等。
中小企業行動：參與培訓和咨詢，利用提供的資源優化運營。
（5）合格供應商集成
鏈主企業行動：通過質量審核、合規性檢查等步驟將供應商正式納入供應鏈，建立穩定的供應商關系。
中小企業行動：通過認證，融入鏈主企業業務流程，常態化合作。
（6）持續合作與反饋
鏈主企業行動：持續監控供應商性能，提供定期反饋，促進改進。
中小企業行動：根據反饋調整策略，持續優化產品和服務。
（7）增信與背書
鏈主企業行動：對表現優秀的中小供應商提供背書，幫助其拓展新的市場和業務、以及進行融資。
中小企業行動：利用鏈主企業的背書，開拓跨行業機會和融資。
（8）長期發展與共同創新
鏈主企業行動：鼓勵中小供應商參與長期合作項目，共同研發新產品或解決方案。
中小企業行動：參與合作項目，利用共同創新推動業務增長。
以上針對供應商全生命周期管理的“客戶旅程圖”框架強調了從尋源到長期合作的完整客戶旅程，通過提供高效的在線業務交互工具、供應商發展支持、以及跨行業拓展的增信和背書，鏈主企業可以吸引并維護中小企業供應商，同時提升自己的供應鏈競爭力和創新能力。
8、 關系網絡圖
基于應用場景的關系網絡圖展示不同實體（如企業、客戶、合作伙伴）間的關系，其中關系通過應用場景表達，包括供需關系（即供應商與客戶）、合作關系（合作服務第三方）、等等，適用于分析合作網絡（包括平臺合作）、供應鏈結構、產業鏈結構、跨區域產業協同等。
具體展示形式：以供應鏈網絡圖為例，可以在其中的供應鏈環節的企業列表上或在供需關系鏈接上標注具體場景。
在之前的關系網絡圖上增加應用場景四要素，有助于從目標客群及其數量、痛點和需求、能力、價值的維度，整體考量關系網絡。
（二） 制造業鏈主企業平臺
對于制造業行業（如航空航天、汽車、家電等）的鏈主企業，結合數字化轉型以及傳統的企業經營、供應鏈競爭、生態構建等策略，適合采用的應用場景地圖示例如下：
（1）在線業務場景菜單或視圖
展示企業各業務單元及其數字化程度，包括設計、生產、物流、銷售等，以及數字化轉型的進展和規劃，闡釋數字化和在線化如何提升效率、降低成本、改善客戶體驗。
工業為本！鏈主企業給出清晰的工業業務場景，實現“場景在線”，首先有助于加強主營業務及其傳統策略執行，其次打破工業知識壁壘，加速數字技術供應商或平臺對本企業的數字賦能。
例如，下圖的國家電網的能源工業云網的整體業務視圖，頂層場景按供給側（功率平衡）和需求側（電量平衡）之間的協調和優化。
下一層是電力運營的發電、儲能、負荷、售電域四大領域間的協同工作，確保電力系統的平衡和高效運行。并給出電力供應鏈支撐場景，通過智能制造、物資交易、工程運維等實現供應鏈的高效管理和優化。再給出平臺支撐的線上業務場景，電力能源供應鏈和電力運營的細化線上場景，通過技術和服務平臺實現更高效、靈活和智能的電力管理。最下層是物理實體世界的數字化：按源、網、荷、儲電力運營四大領域數字化，而不是堆砌設備。
圖九 能源工業云網整體業務視圖
（2）行業縱向一體化數字化地圖
從原材料供應到產品設計、制造、銷售及服務的完整鏈條，展示數字技術如何實現行業內不同階段的高效一體化，支持鏈主企業加強產業鏈的優化和掌控，提升盈利能力和供應鏈競爭能力。
（3）供應鏈和生態圈競爭地圖
用平臺場景疆域圖，展示企業在行業內與其他頭部企業的供應鏈和生態圈競爭關系，分析競爭優勢、合作機會、市場定位，用于制定競爭策略和尋找合作伙伴，如通過分析競爭者的供應鏈和生態圈來制定差異化策略。
（4）新模式與新業態地圖
展示數實融合、平臺化設計、定制化生產等新模式在行業中的應用，闡述企業利用這些新模式如何推動行業創新和發展，用于展示鏈主企業的創新特色（如卡奧斯的規模化定制、航天云網的航天平臺化設計）。
（5）平臺互聯互通關系網絡圖
展示企業平臺與其他平臺之間的連接和數據流動場景，例如，交換供需信息、建立中小企業畫像、提供供應商增信服務等，以促進行業內的協作和創新。
（三） 技術專業型平臺
對于專業技術公司或工業互聯網平臺（如財稅等生產性服務、AI等新一代信息技術），可以針對不同的目標對象——制造企業、行業、園區及產業集群、或省市區域——來設計應用場景地圖。以下是針對這些不同對象的適合應用場景地圖的展示方式：
（1）針對制造企業的價值鏈地圖
結構：橫向展示企業的整個價值鏈，包括研發、采購、生產、銷售和服務。
用途：展示技術如何在不同環節提升效率、降低成本、增強產品質量等。
場景應用：展示技術解決方案在具體業務流程中的應用，如AI在質量檢測中的應用，財稅服務在成本管理中的應用。
（2）針對制造業行業的行業生態圖
結構：展示行業內各種企業（供應商、制造商、分銷商等）和技術提供者之間的關系。
用途：揭示新技術如何影響整個行業的運作和價值創造。
場景應用：分析整個行業的數字化轉型趨勢，如工業互聯網平臺如何促進行業協作和創新。
（3）針對園區及產業集群的集群互動圖：
結構：展示園區內不同企業和服務提供者之間的互動關系。
用途：展示技術平臺如何促進資源共享、協同創新。
場景應用：用于規劃和展示園區內的智能化升級，如共享服務平臺，智慧能源管理系統。
（4）針對省市區域的區域發展藍圖：
結構：展示區域內的主要產業、基礎設施、技術應用點。
用途：規劃和展示區域內產業升級和數字化轉型的路徑。
場景應用：用于展示如何通過技術推動區域經濟的轉型和升級，比如AI和大數據在區域主導型行業中的應用。
（四） 物理型基礎設施型平臺
對于物理型或實體型基礎設施平臺（如物流、電力網、電信通訊網）在賦能制造業企業、行業、園區和產業集群、省市區域產業，以及支撐工業互聯網平臺時，可相應設計適合的應用場景地圖。
（1）制造業企業賦能地圖
結構：展示基礎設施如何與企業的生產、研發、銷售等環節相互作用。例如，物流平臺的倉儲和物流服務。
用途：闡述基礎設施對提高企業生產效率、降低運營成本的貢獻。
場景應用：用于指導企業如何優化資源利用，提升物流效率（如智能倉儲系統、實時貨物追蹤等），保障能源供應等。
（2）行業供應鏈物流網絡地圖
結構：展示物流企業在整個制造行業供應鏈中的角色和連接。
用途：展示如何通過高效的物流服務促進整個行業的流通和協作。
場景應用：用于分析和規劃行業級別的供應鏈優化，如跨企業的物流協同。
（3）園區與產業集群物流地圖
結構：展示園區或產業集群內企業如何通過共享物流服務實現協同。
用途：闡釋共享物流如何提高園區內企業間的物流效率，降低成本。
場景應用：用于園區物流規劃，如集中倉儲、共享運輸資源等
（4）省市區域產業賦能地圖
結構：用空間維分層圖，展示基礎設施如何支持區域產業的整體發展和轉型。
用途：解釋基礎設施對提升區域競爭力、創造就業、促進可持續發展的影響。
場景應用：用于輔助區域發展規劃，比如打造智慧城市、改善區域物流網絡。
（5）工業互聯網平臺體系支撐地圖
結構：顯示基礎設施如何賦能鏈主企業平臺、技術專業平臺等整個工業互聯網平臺體系。
用途：闡述基礎設施對工業互聯網平臺的支撐作用，如數據中心、通訊網絡。
場景應用：用于展示如何構建高效、穩定的工業互聯網環境。
這些應用場景地圖可以幫助相關利益相關者理解和規劃基礎設施如何更有效地賦能于制造業和其他行業，促進產業升級和區域經濟發展。
四、編制方法及步驟
以下應用場景地圖編制方法的前提和假設：一是可通過征集獲得零散的場景，包括企業自己從內部各產品經理、合作伙伴、合作平臺征集，以及專業咨詢機構通過聯盟、協會等征集；二是可以向ChatGPT等大模型知識助手，索要成熟的知識框架，包括工業行業的業務場景、產業鏈供應鏈結構、工業互聯網等數字化賦能的已有場景等。
步驟1：明確本平臺的母體公司的主營業務、核心能力、生態，如卡奧斯vs.海爾、航天云網vs.航天科工、百度開物vs.百度；
步驟2：明確本平臺的定位、能力、“勢力范圍”（已拓展/擬拓展），進而明確平臺拓展及運營策略。例如制造業行業鏈主企業類平臺：
（1）首先支撐母體公司主營業務、支持其行業產業鏈縱向一體化、橫向要素規模化等傳統競爭策略；
（2）虛實融合創新，專業化拓展其他行業，如海爾卡奧斯的規模個性化定制；
步驟3：征集并梳理應用場景（目標客戶、痛點、解決方案和效果價值）。
步驟4：規劃設計應用場景地圖，選擇展示維度，創新展示方式
（1）總體視圖：業務場景（業務本質、產業鏈、場景分類分級...），數字賦能場景，新模式新業態場景...（可對標能源工業云網）
（2）維度參考：研供產銷服產品全生命周期維；設備產線車間工廠企業產業鏈空間維人機料法環測等要素維；行業平臺的行業貫通及專業平臺的行業拓展等平臺體系化的賦能路徑；以及其他前述展示方式中提出的維度及其組合。
（3）展示方式：前述展示方式；并可引入數據可視化專家（如產品團隊的）；
步驟5：繪制場景全景初稿，與公司戰略相互印證并迭代。包括與母體公司數字化戰略負責部門、主營業務部門、戰略合作伙伴溝通交流。
步驟6：多級意見征集和研討，包括產品經理、平臺運營團隊、銷售部門、公司領導等，并進行外部專家研討和評審。
步驟7：向上級主管部門或產業主管部門匯報。工業互聯網處于盤整、重新上路的關鍵節點，產業鏈圖譜等工具無法支撐；頂層戰略或產業政策急需整體視圖，主動提交“航海圖”的拼圖，可解上級燃眉之急，并可先行參與整體拼圖。
致謝：
感謝華為揭筆超副主席提出明確場景概念和總結一覽表的建議；感謝藍卓邵黎勛副主席對場景地圖的應用領域等的建議；感謝航天云網平臺本部李艷東老師糾正錯誤。
有意合作者請加微信：
王老師：13759872706
wangruoxin@htyunwang.com
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