工業互聯網“咖”解丨楊峰：用戶場景化創新打通技術價值通往商業價值之路
作者：楊峰
工業互聯網產業聯盟理事、住建部科技委智慧城市專家委員會委員、上海威派格智慧水務有限公司董事
導語
工業互聯網的產業實踐，已經從最初的技術探索期逐步深入到了商業價值的驗證期，個別企業甚至開始了對行業新型商業模式的探索。普遍而言進入這個階段的企業發現這個階段的推進難度遠大于技術探索期。隨著商業實踐中遇到的各種障礙和問題，先行企業對工業互聯網的認知逐步變得成熟和理性。從而推動了企業更加精準的技術投入和場景化深入為導向的商業實踐。威派格作為在智慧水務垂直領域的探索者，也面臨同樣的問題，也曾經在技術創新和商業價值實現之間的通路上反復穿鑿，現在才得以在行業主要場景下實現了技術價值和商業價值的初步融合。現將多年實踐的一點心得呈現給大家：
一、場景化創新是技術價值走向商業價值必經階段
企業工業互聯網在發展初期的時候最主要的推動者往往是技術背景的人為主，所以第一波商業實踐時面臨核心問題往往是“你的技術能給我帶來什么價值？”這樣的常見客戶質疑。這個問題是為技術創新而技術創新而帶來的后果，這是一個可理解的初期常見問題。沒有產品如何面對用戶？不面對用戶又如何知道產品不能滿足用戶需求？企業在這個階段徘徊時間長了是一個非常危險的局面。接下來的階段很重要，必須用最短的時間切入客戶真正核心訴求，幫助用戶創造用戶認可的價值。而這往往依靠快速進入客戶的細分業務場景中進行產品精準化迭代開發，并且要形成技術迭代與商業推進良性互動的局面。這是工業互聯網產業實踐最為關鍵的一環，企業如果遲遲不能進入場景化創新并且走進用戶的具體使用場景里面幫助用戶解決具體問題，后果往往是不可承受之重。初期進行技術開發的投入遲遲不能收回，企業自身進行商業推廣的路線也清晰不了。能夠深耕用戶場景是一種要求很高的企業能力，企業需擁有懂多個細分場景的領域專家團隊，同時還要結合新的業務架構思想、與平臺、大數據、人工智能等新領域專家一同協助用戶進行具體場景里的業務創新。成為比用戶更懂用戶的專業伙伴，這是工業互聯網商業成功的基礎。只有先做透小場景，才能做成大行業。這個看似慢的路徑可能是工業互聯網產業實踐不可逾越的一步。
二、場景化創新是推動技術價值和商業價值融合的催化劑
了解客戶的場景是一種重要的企業能力，該能力對于平行域的企業有較高的壁壘，對于垂直域企業而言，場景化深耕創新也是不小的挑戰。就威派格而言，曾經最熟悉的二次供水系統這個細分場景就面臨了行業多年無法進行客戶價值創新的局面。經過幾年的項目積累大量供水設備已經實現網絡化管理，給用戶帶來了管理的便利性，在此基礎上業內的高水平專業用戶也提不出來新的需求。如何給用戶帶來新的價值建立更高的競爭壁壘？
經過一年多的專項研究，項目組提出了在設備的節能性、設備的運行穩定性、設備的產品壽命周期、產品采購成本這四個客戶最為關心的指標上面進行突破。這需要在技術上從新一代智能化硬件產品開發、客戶細分模型、邊緣計算、大數據與人工智能同時幾個開發維度同步配合針對性開發才能實現。這是需求場景在尋找技術而不像初期階段的技術尋找場景的局面。與此同時需要在商業上改變客戶的采購和管理模式，采用針對性設計、定制化生產和全生命周期運維結合客戶合作模式創新。這樣的結果會幫助客戶以更低的成本獲得了二次供水產品的數字化升級，既保證產品的安全性又使運維成本大幅度降低。更為關鍵的問題是客戶將不再需要傳統的供水設備廠商來提供成套產品。這個技術價值和商業價值的打通，意味著威派格將逐漸不再沿著傳統的產業模式向市場提供成套的設備，而轉向以專業的設計服務和核心智能硬件提供以及平臺化服務三者結合的商業模式。這必然使威派格在二次供水的這個傳統細分場景下引領行業實現新的產業轉型。這就是在二次供水的細分場景深耕行為，直接使得技術價值和商業價值發生了良好的化學反應。
三、場景化創新是理清技術創新方向和商業邊界的依據
現階段，在與諸多進行工業互聯網產業創新的同行交流時，如果一個企業已經知道自身的技術不足在哪里，知道自己原來的商業模式有什么問題，大家都愿意和這樣的同行多交流，因為這代表著這家企業已經進入了工業互聯網產業實踐的深水區。只有在客戶的使用場景里不斷和客戶互動才能打磨自己的技術，通過和客戶的共創的過程才能把原來泛化的技術觀點具體化。威派格工業互聯網實踐已經走過了六年的歷程，但是到今天為止，主要實踐范圍還主要關注在供水領域，對排水、污水及水環境方面還僅僅是戰略性試探階段。
在供水領域內我們根據水務客戶的主要需求劃分了十二個主要的用戶場景，以此來進行技術的深入開發和集成創新。這樣每個場景下客戶的需求會不斷促進威派格的技術迭代，同時威派格也會不斷啟發和引導客戶突破自己認知的局限性進行業務與管理創新。針對具體的客戶創新需求形成自身技術開發目標，這就實現了和客戶需求的深度良性互動。研究院的軟件、硬件和平臺開發都沉浸在用戶的場景里。沒有大量超出客戶需求邊界的開發，這樣一來，敏捷開發才有了用武之地。對于能夠給客戶帶來什么樣的價值，威派格自身有很清晰的認識。面對不同客戶、場景、技術應用及客戶承諾我們都有清晰的邊界，在此過程中企業組織清晰了商業邊界。客戶的業務創新及時得到支持，在各個場景下樹立了行業標桿，其他用戶也得到啟發并快速跟進，商業價值得以體現。企業營銷團隊就無需重復啟發用戶需求，反之，前期工作消耗大量精力與時間，導致用戶感受價值差異性的表現力差，客戶難免會質疑產品價值；營銷團隊為了商業目的超出組織能力進行客戶承諾，導致無法按照承諾交付，傷害客戶及公司信譽，兩種情況都將導致技術團隊與營銷團隊相互不信任。這樣的惡性循環是在工業互聯網商業實踐初期諸多企業的常見問題。所以深入客戶的使用場景進行深度創新是讓技術創新變得務實有效，從而直接推動用戶對技術商業價值的認可。在此基礎之上迭代商業推廣的路徑才有較強的可行性。
四、結語：
以上的觀點可能更多的適用于垂直域的工業互聯網產業實踐，平行域和垂直域的商業實踐還有諸多的不同。現在已經呈現出來的場景化創新的難度和深度及組織挑戰性對平行域的企業是一個有益的提醒，平行域企業需要謹慎對待進入垂直域的問題。但是現階段因為垂直深耕企業真正產業實踐成功的數量較少，可供平行域企業集成的材料少，導致平行域企業技術價值呈現和商業價值閉環很難通過多個垂直域表現出來，為了實現客戶的需求平行域企業不得不進入細分行業場景，但很難做透徹。這個階段就更需要加強產業溝通，在模糊產業邊界的基礎上形成平行域、垂直域和客戶多邊共創的可信賴伙伴關系，這是目前組建產業生態組建過程中值得大家關注的一點。
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